Gestion de l’exercice professionnel

À vos marques, prêts, croissez! Comment un jeune conseiller se fait un nom

Alors qu’il étudiait l’économie à l’Université Lakehead, Josh McQuay a eu la clairvoyance d’orienter tôt le cheminement de sa carrière. Il a terminé le Cours sur le commerce des valeurs mobilières au Canada (CSCMD) et le Cours relatif au Manuel sur les normes de conduite(CPH)MD avant d’être diplômé, a démarré sur les chapeaux de roue et poursuit sa trajectoire de croissance depuis. Ci-dessous, M. McQuay initie les nouveaux conseillers à son processus – et offre un point de vue unique aux professionnels chevronnés qui envisagent leur relève.
April 2019

Josh McQuay

B. Com. spécialisé, CFP, FMA, conseiller en planification financière, Gestion de capital Assante et Services de succession et d’assurances Assante

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Alors qu’il étudiait l’économie à l’Université Lakehead, Josh McQuay a eu la clairvoyance d’orienter tôt le cheminement de sa carrière. Il a terminé le Cours sur le commerce des valeurs mobilières au Canada (CSCMD) et le Cours relatif au Manuel sur les normes de conduite(CPH)MD avant d’être diplômé, a démarré sur les chapeaux de roue et poursuit sa trajectoire de croissance depuis. Ci-dessous, M. McQuay initie les nouveaux conseillers à son processus – et offre un point de vue unique aux professionnels chevronnés qui envisagent leur relève.

 

Démarrer sur les chapeaux de roue

J’ai déménagé à Orillia en Ontario après mes études, et j’ai décroché un poste dans un bureau d’Assante. En tant que jeune associé, j’étais chargé de tâches administratives de base. Cela s’est avéré une fondation solide; apprendre le métier à partir de zéro, tout en assumant progressivement plus de responsabilités auprès des clients. J’ai eu l’occasion de voir moi-même ce qu’il faut faire et ne pas faire lorsque l’on gère un cabinet et, après sept ans, j’ai mis à profit cette expérience pour me lancer à mon compte en mai 2013.

Je crois fermement que plus on est instruit, mieux on est équipé pour offrir des services et des conseils de qualité supérieure.

J’ai démarré en force avec les qualifications CSCMD et CPHMD et en tant qu’associé, j’ai pu suivre un certain nombre de cours, dont celui menant au titre de conseiller en gestion financière (CGF). Lorsque j’ai ouvert mon propre cabinet à Barrie, j’ai obtenu le titre de planificateur financier agréé (CFPMD), qui est à ce jour sans doute mon étape la plus importante, puisqu’il me permet d’offrir aux clients des plans financiers écrits, ce qui m’était interdit avant l’obtention du titre. Le titre de CFPMD est un facteur à la fois de différenciation et de croissance pour mon cabinet. Les conversations au sujet des objectifs, des besoins en flux de trésorerie, des impôts et des aspirations pour la retraite sont ce qui me différencie. La plupart des gens que je rencontre – même ceux qui ont un conseiller financier – n’ont pas eu ces conversations. Il s’agit d’une nouvelle expérience, les gens sont contents du résultat (un plan complet), et ils ont par conséquent beaucoup plus confiance en leur avenir financier.

Bien que je sois aussi autorisé à vendre des produits d’assurance et en mesure de répondre, s’il y a lieu, aux questions relatives à l’invalidité et aux maladies graves, par exemple, je m’emploie depuis peu à obtenir le titre de spécialiste en fiducie et en succession (TEP). Je pourrai alors m’occuper de fiducies testamentaires, de transferts de patrimoine entre vifs et des stratégies fiscales associées, souvent indispensables aux familles fortunées et aux propriétaires d’entreprise, qui constituent un segment grandissant de mes activités.

Grâce à ma formation et à mon expérience, je me suis stratégiquement positionné pour être en mesure d’offrir à mes clients tout ce dont ils ont besoin. Mon offre concurrentielle est le résultat de la fusion du conseil ou de la planification, qui sont très importants, avec une sélection de placements impartiale.

Les gens cliquent sur mon site Web et y restent – en particulier pour lire les témoignages des clients.

Cinq stratégies pour rencontrer de nouveaux clients

J’ai remarqué que lorsque je rencontre des clients éventuels, 95 % deviennent des clients. Ce n’est pas la partie difficile. Le plus grand obstacle à la croissance – et je pense que c’est la même chose pour la plupart des conseillers – est d’arriver à rencontrer les clients éventuels. Pour faire face à ce problème, j’ai adopté une approche pluridimensionnelle qui se révèle efficace.

  1. L’emplacement est roi
    Lorsque j’ai cherché mon premier bureau, j’ai choisi un immeuble où un cabinet comptable occupait l’étage du dessous, en me disant – correctement, comme il s’est avéré – que cela donnerait lieu à des indications de clients et à des occasions de présentations réciproques.
  2. Les cercles d’influence
    Cultiver les relations avec d’autres professionnels est une priorité pour moi, en particulier avec les avocats et les comptables. Je les repère lors d’évènements de réseautage, je casse la croûte avec eux et nous avons des conversations intéressantes – surtout lorsqu’ils sont un peu plus jeunes et en mode de croissance. Je ne fais pas un exposé de vente, mais je les écoute, je m’informe de leurs activités, je repère les façons dont je pourrais les aider ou aider leurs clients; ainsi, ils se souviennent de moi.
  3. Les indications de clients actuels
    J’affirme clairement à mes clients que je cherche à élargir ma clientèle. La revue annuelle est une bonne occasion pour le faire. Je remercie le client de son soutien continu et lui fais savoir que les présentations à la famille et aux amis sont essentielles à ma réussite. Il en découle souvent des indications de clients au deuxième trimestre.
  4. La présence en ligne
    Si vous faites une recherche sur Internet avec un moteur de recherche et saisissez « conseiller financier Barrie », je fais partie des premiers résultats de recherche. Les gens cliquent sur mon site Web et y restent – en particulier pour lire les témoignages des clients que j’ai publiés. Ces expériences positives donnent aux clients potentiels confiance en mes compétences.
  5. Un bon karma
    Si quelqu’un consulte mon profil sur LinkedIn, il peut constater mon engagement au sein de la collectivité, mais je ne participe pas seulement pour développer mes affaires : je m’engage envers des causes qui me passionnent, comme la fondation communautaire à Orillia, mon association de diplômés ou l’organisme Jeunes Entreprises Canada. J’attribuerais à un bon karma le fait qu’un « indicateur prolifique » ait récemment reconnu que je faisais ma part pour la collectivité.
Je fais remarquer à mes clients que toutes choses étant égales par ailleurs, les faibles coûts associés à une gestion passive leur sont favorables au fil du temps.

La gestion passive : faibles coûts/faible stress

En matière de philosophie de placement, j’estime que la recherche plaide en faveur d’une approche plus passive – soit le recours aux fonds négociés en bourse (FNB). Les entretiens avec les clients au sujet des économies liées aux frais font écarquiller les yeux et contribuent nettement à inspirer confiance et bonne volonté. Je n’ai encore jamais rencontré un client qui a eu une bonne discussion sur les frais avec son ancien conseiller; les clients ne savent généralement pas ce qu’ils paient, ni pourquoi. Aborder le sujet de façon proactive met les gens à l’aise et leur donne l’assurance que leurs intérêts me tiennent à cœur.

Je fais d’abord remarquer à mes clients que toutes choses étant égales par ailleurs, les faibles coûts associés à une gestion passive leur sont favorables au fil du temps. Si je peux maintenir des coûts faibles, il y a moins de « fuites »; la différence entre ce qu’ils payaient avant et ce qui peut maintenant rester dans le portefeuille s’accumule et peut avoir une incidence importante sur leurs plans de retraite. Un autre avantage de l’approche passive : l’opportunisme de marché n’entre pas en ligne de compte, car vous laissez essentiellement le marché faire le travail au lieu d’essayer de prédire le moment d’investir ou la façon de surpasser le marché. Lors de la première rencontre avec un client, j’entends souvent que les anciens conseillers ont déplacé des fonds ici et là, ce qui a entraîné des frais. Par contre, si vous pouvez réduire cette activité, vous pouvez non seulement améliorer le rendement de vos placements, mais aussi atténuer l’anxiété, car les clients n’auront pas à constamment surveiller ce qui se passe.

Bien que ce soit dans notre nature de nous inquiéter des nouvelles ou des évènements qui ont une incidence sur le marché, mes clients savent que leur portefeuille – bien diversifié et rééquilibré automatiquement – saura résister aux perturbations du marché. Après tout, le résultat idéal pour tout client est d’être en proie le moins possible au stress.

Logiquement, la prochaine étape importante de ma trajectoire de croissance est de racheter la clientèle d’un collègue.

Quelle est la prochaine étape?

Logiquement, la prochaine étape importante de ma trajectoire de croissance est de racheter la clientèle d’un collègue. Les économies d’échelle sont puissantes; vous prenez en main un nouveau portefeuille de clients sans que les coûts supplémentaires soient proportionnels. En tant qu’acheteur potentiel, je me suis positionné financièrement, je cherche activement, et je serais prêt demain à prendre le relais d’un conseiller partant à la retraite, si le lieu et la philosophie de placement s’harmonisaient avec les miens.

D’après ce qu’on m’a dit, je me trouve dans une situation unique, car le secteur ne compte pas beaucoup de jeunes conseillers qui ont l’expérience voulue et qui sont en position d’acheter. Je vois le secteur confronté à des défis intéressants quant à la relève en ce moment : d’un côté, des conseillers trop jeunes ou inexpérimentés, dont certains risquent d’échouer dans cette industrie difficile, et de l’autre côté, des professionnels en placement indépendants chevronnés ayant une clientèle pratiquement invendable, car trop importante pour être rachetée par la plupart des jeunes conseillers. Il y a une génération de conseillers approchant de la retraite qui possèdent un cabinet solide et stable, construit au prix de grands efforts. Je peux m’imaginer tout le mal qu’ils auraient à s’en départir, surtout s’ils sont contraints à le brader.

 

Le secret du succès et de l’indépendance : de précieux clients

À mesure que vous prenez de l’essor, il est important de ne pas oublier comment vous en êtes arrivés là. J’apprécie vraiment cette carrière, et tout particulièrement mes merveilleux clients. Au bout du compte, ce sont eux qui m’offrent la liberté et la possibilité de diriger ma propre entreprise, et ils sont indispensables à mon style de vie indépendant. Je garde toujours cela à l’esprit et ne ménage donc aucun effort pour mériter cet honneur – et gagner leur confiance – quotidiennement.

Josh McQuay au sujet de BMO Gestion mondiale d’actifs

Pour ce qui est des solutions qui correspondent à mon approche de placement, BMO Gestion mondiale d’actifs fait partie de mes meilleurs partenaires. BGMA offre un programme de portefeuilles axés sur des FNB intégré dans une structure de fonds communs de placement et très facile à utiliser. Il n’y a pas de frais de transactions, l’administration est simple et les clients aiment les faibles coûts et la nature passive des FNB dans le contexte d’une stratégie de portefeuille rééquilibrée. Pour moi, c’est ce qui distingue BMO dans ce domaine.

Pour obtenir des idées d’expansion des affaires ou des renseignements sur notre gamme étendue de solutions de placement impartiales – FNB, fonds d’investissement et fonds d’investissement constitués de FNB –, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Josh McQuay est conseiller en planification financière au service de Gestion de capital Assante ltée (« GCA »). GCA, un courtier en valeurs inscrit, est membre du Fonds canadien de protection des épargnants et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières. Veuillez consulter le site www.assante.com/advisors/jmcquay afin de discuter de votre situation particulière avant d’utiliser les renseignements présentés ci-dessus. Les produits et services d’assurance sont fournis par l’entremise de Services de succession et d’assurances Assante inc.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels.

BMO Gestion mondiale d’actifs est le nom qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

Les placements dans les fonds d’investissement et dans les fonds négociés en bourse (FNB) peuvent tous comporter des frais de courtage, des frais de gestion et des dépenses (s’il y a lieu). Les placements dans les fonds d’investissement peuvent comporter des commissions de suivi. Veuillez lire l’Aperçu du fonds, l’Aperçu du FNB ou le prospectus avant d’investir. Les fonds d’investissement et les FNB ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les FNB BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus. Les FNB BMO s’échangent comme des actions, peuvent se négocier à escompte à leur valeur liquidative et leur valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte.

Les fonds d’investissement BMO sont offerts par BMO Investissements Inc., un cabinet de services financiers et une entité distincte de la Banque de Montréal. Les fonds négociés en bourse (FNB) BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d’actifs inc., une société de gestion de fonds d’investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

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