Gestion de l’exercice professionnel

Achat d’une liste de clients ET croissance interne : l’équilibre qu’ont trouvé deux conseillers

Comment deux conseillers trouvent l’équilibre pour assurer la croissance.
Mars 2020

David Asselin

Conseiller en placement, Desjardins Gestion de patrimoine Valeurs mobilières

Lire la biographie

Louis-David Gouin

Conseiller en placement Desjardins Gestion de patrimoine Valeurs mobilières

Lire la biographie

Alors que le secteur fait l’objet de regroupements, David Asselin et Louis-David Gouin de Valeurs mobilières Desjardins exposent les avantages et les écueils du travail en équipe – pour non seulement rehausser d’un cran la qualité du service à la clientèle, mais aussi pour prendre de l’expansion grâce à la croissance interne et aux acquisitions.

Un véritable partenariat patiemment établi

Louis-David Gouin : J’ai rencontré David il y a plus de dix ans, quand on travaillait pour le même gestionnaire d’actifs. Devenus amis, on s’est mis à songer à ouvrir un bureau de services-conseils ensemble. Quelques années plus tard, c’est en grande partie en repensant à nos conversations que j’ai accepté l’offre d’emploi de Valeurs mobilières Desjardins à Sainte-Foy.

David Asselin : C’est vrai. Notre projet a toujours été de devenir des conseillers en placement. Il y avait trois raisons à ça : premièrement, on aimait vraiment recommander les bonnes solutions à nos clients. Les conseillers en placement, contrairement aux intermédiaires, gèrent le processus au complet, de la planification jusqu’à la mise en œuvre. Deuxièmement, en devenant conseillers, on serait aux commandes et notre motivation viendrait de nous-mêmes. Et troisièmement, ce serait l’environnement professionnel idéal pour notre approche de service et d’expansion centrée sur la clientèle.

On a pris la décision fondamentale de toujours parler de « nos clients » et de ne jamais dire « ses clients » et « mes clients ». Notre idée, c’était de fonctionner comme un binôme soudé et non de séparer l’entreprise en deux.

Deux chemins vers la même entreprise

Louis-David : La transition nous a demandé beaucoup d’efforts. Pour réussir, j’ai fait appel à mes compétences d’intermédiaire : j’ai visité les succursales Desjardins de toute la ville, entre autres, j’ai serré des mains, j’ai établi des relations avec les directeurs sur place. Résultat : la plupart de mes clients éventuels me sont venus des succursales. Et quand David a été prêt pour la fusion de nos bureaux respectifs, l’entreprise qui était partie de zéro valait presque 70 millions de dollars, et tout ça uniquement grâce à la croissance interne.  

David : Mon histoire est un peu différente. Quand ma carrière a changé d’orientation, un directeur de succursale de Valeurs mobilières Desjardins qui vendait sa pratique m’a approché. L’occasion était idéale et j’ai repris sa clientèle, qui représentait un actif d’environ 70 millions de dollars. Et j’ai fusionné avec Louis-David l’an dernier, ce qui nous a donné une entreprise commune avec deux types de clients : ceux qu’on avait obtenus en faisant de la prospection ou qui nous avaient été indiqués, et ceux qu’on avait acquis.

Ça nous donnait beaucoup d’envergure, mais on a vite compris que les deux types de clients avaient leurs propres attentes envers nous comme envers le portefeuille. Certains investisseurs préfèrent la sélection de titres particuliers et d’autres, une gestion d’actifs à la façon d’une caisse de retraite.

Louis-David : En général, les particuliers veulent recevoir le traitement « institutionnel » complet : répartition de l’actif, établissement du portefeuille, diligence raisonnable, etc. C’est devenu la norme. On vise donc à maximiser les rendements après les frais et l’impôt. Ça n’a rien de prestigieux, mais au moins on garde le cap sur ce qui est important : le bénéfice net

David : Notre avantage, c’est que nos compétences se complètent, contrairement à d’autres équipes composées de deux membres doués qui jouent exactement le même rôle. Notre approche est différente. Louis-David s’occupe d’à peu près 70 % de l’expansion, comme l’établissement de relations avec les succursales, et moi je me charge de 70 % de la gestion de portefeuille et du service à la clientèle. On gagne tous les deux de l’expérience dans tous les aspects de l’entreprise, mais on se spécialise quand c’est nécessaire.   

La fusion des deux listes de clients

David : Notre entreprise s’est montrée vraiment active sur le plan de la communication avec la clientèle. Quand je me suis joint à Valeurs mobilières Desjardins, en juillet, on a prévenu nos clients de la fusion qui allait se faire avant la fin de l’année. On se présentait déjà comme une équipe avant même d’en être une officiellement.

La première communication s’est faite de façon officieuse : on ajoutait juste une introduction de cinq minutes à chacun de nos examens périodiques de portefeuille avec les clients. Ensuite seulement est venue la lettre officielle, au moment de la fusion proprement dite. À ce moment-là, on avait déjà présenté l’autre associé à 95 % de nos clients.

Notre choix de devenir conseillers n’est pas le fruit du hasard. Il provenait du désir d’aider les gens à mieux gérer leur patrimoine. Les investisseurs le sentent quand ils nous rencontrent pour la première fois.

Louis-David : On a pris la décision fondamentale de toujours parler de « nos clients » et de ne jamais dire « ses clients » et « mes clients ». Notre idée, c’était de fonctionner comme un binôme soudé et non de séparer l’entreprise en deux. C’est un positionnement qui a beaucoup contribué à instaurer la confiance entre nous – et avec les clients.

Comme David l’a dit, c’était important aussi de puiser dans nos forces respectives. Par exemple, moi j’ai un diplôme en génie mécanique. Ça m’aide à envisager les problèmes d’un point de vue plus rationnel et quantitatif que la plupart des conseillers. La capacité d’intégrer des compétences techniques à notre service à la clientèle a toujours été un élément de différenciation pour notre bureau.

David : Oui, c’est important. Même notre expérience en tant qu’intermédiaires en placement a beaucoup influencé notre cheminement, parce que notre entreprise possède une connaissance experte des produits. On sait comment les différentes solutions se comparent aux indices de référence, aux concurrents et aux autres solutions possibles. On sait comment les analyser. Et on sait aussi comment appliquer une solution au portefeuille de notre client.

J’ai continué à travailler comme intermédiaire jusqu’à tout récemment, ce qui nous donne une connaissance de première main sur les pratiques exemplaires en matière de modèle d’affaires, de gamme de produits et de communication de l’information. Quand on s’est penchés, Louis-David et moi, pour tracer les bases de notre partenariat, on était sur la même longueur d’onde. On savait exactement à quels principes on voulait adhérer et quelles pratiques on devait éviter.

Quand il est question de l’évolution du secteur, on rappelle le vieil adage canadien-français : « Il faut innover ou disparaître ».

Louis-David : Pour les clients, je pense que c’est rassurant de savoir qu’on a renoncé à un emploi bien payé dans la vente pour choisir de travailler directement avec eux. Notre décision n’était pas motivée par l’appât du gain, ce qui leur inspire confiance.

David : Exactement! Notre choix de devenir conseillers n’est pas le fruit du hasard. Il provenait du désir d’aider les gens à mieux gérer leur patrimoine. Les investisseurs le sentent quand ils nous rencontrent pour la première fois.

La croissance et l’avenir

David : À l’heure actuelle, notre objectif est d’élargir notre clientèle par la croissance interne pour attirer des clients qui correspondent davantage à notre philosophie, à notre style de placement et à notre vision du service à la clientèle. Il faut souvent faire un peu d’éducation auprès des investisseurs plus habitués au style de courtier classique des années 80 et 90. On leur explique que ce style était transactionnel et que le monde des placements a évolué.

Louis-David : Quand il est question de l’évolution du secteur, on rappelle le vieil adage canadien-français : « Il faut innover ou disparaître ». Ce dicton nous aide à faire comprendre que la gestion de patrimoine évolue comme n’importe quel autre domaine. Avant, on ne gérait que les placements et rien d’autre; aujourd’hui la pratique consiste à établir un plan financier complet pour maximiser la valeur nette. Selon l’ancien modèle, un courtier se limitait à choisir des actifs. Maintenant, les services consistent à donner accès aux meilleurs gestionnaires de portefeuille qui soient. 

Sommes-nous le bon choix? Voilà la question.

David : On dit aussi à nos clients que d’après des études, la plupart des gestionnaires de portefeuille – 90 % d’après un rapport de Morningstar – n’obtiennent pas des résultats supérieurs aux indices de référence. Imaginez : si une équipe de professionnels dont le SEUL objectif est de surpasser le marché n’y parvient pas, pourquoi est-ce que les conseillers en placement s’y essaieraient, surtout quand ils peuvent consacrer plutôt ce temps à ajouter de la valeur grâce à la planification. Expliquer ce raisonnement prend entre deux et vingt minutes, selon l’investisseur et ses convictions.

Louis-David : En fin de compte, on veut travailler avec des investisseurs qui apprécient notre façon de faire. S’ils ne croient pas à la valeur ajoutée de nos services, il est probable qu’ils ne resteront pas nos clients bien longtemps. Voilà pourquoi il faut que nos clients potentiels soient avertis de notre processus dès le départ. Ils peuvent décider aussitôt s’ils ont confiance en nous. Sommes-nous le bon choix? Voilà la question.

Outils pour un portefeuille durable : David Asselin et Louis-David Gouin nous parlent de BMO Gestion mondiale d’actifs

David : L’un de nos deux mandats mondiaux de base, le BMO Fonds concentré d’actions mondiales, est géré par une équipe de professionnels au parcours exemplaire. L’équipe s’en est bien sortie pendant les récessions passées, même celle de 2008, quoique le Fonds n’était pas offert à la vente au détail dans ce temps-là.

Louis-David : Le Fonds est surpondéré dans les soins de santé et la technologie, deux secteurs qu’on privilégie. Dans le cadre de l’évaluation du Fonds, François Lachance, l’intermédiaire en placement de BMO, a organisé une réunion avec le gestionnaire de portefeuille. On a constaté tout de suite qu’il voyait les choses de la même manière que nous – un peu comme les clients remarquent qu’on partage la même vision qu’eux. 

David : Du côté des titres à revenu fixe, le BMO Portefeuille FNB à revenu fixe nous plaît bien. Dans le contexte actuel de faiblesse des taux, ses frais avantageux et son efficience fiscale sont une bonne protection contre le risque que représentent les compartiments plus dynamiques.   

Louis-David : Et pour finir, il nous faut au moins un petit compartiment consacré au marché canadien, excepté le secteur des ressources. Le FNB BMO d’actions canadiennes à faible volatilité (ZLB) s’inscrit bien dans la stratégie, sur le plan des secteurs, parce qu’il nous permet de participer aux actions canadiennes sans trop nous exposer au pétrole et au gaz. On a évalué aussi sa performance en période de baisse du marché, et il possède des qualités défensives solides qui nous positionnent bien pour la fin du cycle.

Divulgations

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

Les placements dans des fonds négociés en bourse peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d’autres frais (le cas échéant). Veuillez consulter l’aperçu du FNB ou le prospectus avant d’investir. Les taux de rendement indiqués sont les taux de rendement composés annuels historiques globaux; ils tiennent compte de l’évolution de la valeur des parts et du réinvestissement de tous les dividendes ou montants distribués, mais non des commissions qui se rattachent aux ventes, aux rachats ou aux distributions, ni des frais facultatifs ou de l’impôt payables par le porteur de parts, lesquels auraient réduit le rendement. Les fonds négociés en bourse ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les FNB BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus.  Les FNB BMO et la série FNB s’échangent comme des actions, peuvent se négocier à escompte à leur valeur liquidative et leur valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions peuvent varier et ne sont pas garanties.

Les FNB BMOMD sont gérés et administrés par BMO Gestion d’actifs inc., une société de gestion de fonds d’investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

 

Articles sur des sujets connexes

No posts matching your criteria