Gestion de l’exercice professionnel

Attention aux lacunes : Une experte en matière de risques répond aux préoccupations des clients

Nous pourrions dire que Shannon Hooper est une débutante chevronnée. Après avoir passé 15 ans à soutenir et à former des conseillers, elle a décidé qu’il était temps de passer à l’action et de miser sur sa vaste expérience en tant que conseillère en gestion de patrimoine à GEM Financial Group. Mme Hooper se spécialise dans le risque, notamment l’assurance vie et les fonds distincts, qui sont à nouveau des sujets brûlants en raison des préoccupations – surtout dans le cadre du vieillissement de la population canadienne – concernant la protection de l’épargne.
Août 2019

Shannon Hooper

conseillère en gestion de patrimoine, GEM Financial Group

Lire la biographie

Nous pourrions dire que Shannon Hooper est une débutante chevronnée. Après avoir passé 15 ans à soutenir et à former des conseillers, elle a décidé qu’il était temps de passer à l’action et de miser sur sa vaste expérience en tant que conseillère en gestion de patrimoine à GEM Financial Group. Mme Hooper se spécialise dans le risque, notamment l’assurance vie et les fonds distincts, qui sont à nouveau des sujets brûlants en raison des préoccupations – surtout dans le cadre du vieillissement de la population canadienne – concernant la protection de l’épargne.

 

Banc d’essai : l’exposition aux choses à faire et à ne pas faire en tant que conseiller

J’ai commencé en soutenant environ 350 conseillers indépendants partout dans le sud-ouest de l’Ontario dans le cadre de mes fonctions à La Financière HUB : je participais aux formations approfondies, à la sélection de produits et à une série d’initiatives d’expansion des affaires. Étant donné que mon créneau était l’assurance, je travaillais également à la formation de la relève : j’appariais les acheteurs et les vendeurs pour m’assurer que les transitions étaient correctement traitées.

Mon rôle m’a permis de perfectionner mon aptitude à enseigner et à simplifier les choses complexes, m’a fourni un excellent aperçu des meilleures pratiques et m’a offert une exposition à différentes firmes. Ainsi, lorsque j’ai décidé de passer à l’action presque 15 ans plus tard et de devenir conseillère, GEM Financial Group a été un choix naturel. Ce groupe m’avait toujours semblé réellement sincère et dévoué aux intérêts des clients, et j’ai bien aimé son atmosphère familiale : les clients éventuels qui entrent dans notre bureau en se sentant intimidés ou dépassés en ressortent avec l’impression de se sentir chez eux.

Si mon expérience a été le banc d’essai ultime pour assurer une transition harmonieuse vers le travail direct avec les clients, elle m’a également permis de mieux comprendre certaines choses à ne pas faire. Je tiens à devenir quelqu’un qui met un point d’honneur à établir des relations, et non à se concentrer sur les commissions. Je souhaite agir à titre de « caisse de résonance » en ce qui concerne la gestion du risque, mais aussi être l’amie à qui vous posez des questions qui n’ont rien à voir avec l’assurance, comme « je pense acheter une maison; peux-tu me recommander un bon courtier immobilier? »

Au cours du processus de découverte, 100 % des clients éventuels expriment le désir de changer ce qu’ils font, la manière dont ils le font ou avec qui ils collaborent.

Les conséquences émotionnelles de l’investissement

Étant donné que j’ai travaillé avec des conseillers jusqu’à ce qu’ils rencontrent les clients, je suis aujourd’hui ravie de constater de visu les conséquences émotionnelles des décisions en matière de planification. Lorsque je présente des options réalistes aux gens et que je les aide à faire les bons choix, je constate non seulement un soulagement de leur part, mais également la fierté d’avoir fait partie du processus.

Je travaille avec Martin Caldwell, le propriétaire de GEM; si nous ne rencontrons pas un client ensemble, il me pose des questions sur les lacunes évidentes ou sur les protections d’assurance actuelles afin de garantir une saine gestion du risque. Lorsque c’est moi qui rencontre un client, je peux lui recommander tout de go M. Caldwell, un conseiller en gestion de patrimoine.

Notre objectif est tout simplement de servir de guichet unique pouvant répondre à tous les besoins. À cette fin, notre analyse approfondie des besoins dévoile des lacunes au sein du portefeuille et des cas où les clients ne sont pas suffisamment assurés. D’ailleurs, au cours du processus de découverte, 100 % des clients éventuels expriment le désir de changer ce qu’ils font, la manière dont ils le font ou avec qui ils collaborent. Beaucoup de clients détiennent une somme considérable auprès d’une institution financière, mais ne comprennent pas dans quoi ils investissent. Il y a toujours une occasion de les aider.

Je ne travaille pas dans ce secteur pour vendre des polices : je m’en tiens scrupuleusement à ce qui répond le mieux – et de la manière la plus abordable – aux besoins de mes clients.

Malheureusement, bien des gens, particulièrement les baby-boomers, ont vécu dans un monde où quelqu’un cognait à leur porte et demandait « quel montant d’assurance voulez-vous? » Il s’agissait d’une mentalité de receveur de billets, de sorte que les perceptions erronées subsistent. Certains pensent que l’assurance vie coûte très cher et qu’ils devront débourser des milliers de dollars pour obtenir ce dont ils ont besoin. D’autres sont persuadés que leur couverture actuelle est adéquate, même s’ils n’ont qu’une police vie entière de 25 000 $ qu’on leur a vendu il y a des années, à un stade différent de leur vie.

Lorsque j’explique que cette couverture n’est pas adaptée à leur situation et que des solutions précises existent pour chaque stade de vie, ils participent à la conversation et sont très réceptifs aux solutions qui reflètent leur propre portrait global.

Je ne travaille pas dans ce secteur pour vendre des polices : je m’en tiens scrupuleusement à ce qui répond le mieux – et de la manière la plus abordable – aux besoins de mes clients. Nous prenons les décisions importantes ensemble. Cette approche interpelle 100 % des gens, parce que je suis capable de leur montrer des lacunes au moyen d’un entretien exploratoire structuré et approfondi. Au bout du compte, dans ce secteur, l’essentiel consiste à établir une relation au sein de laquelle les gens se sentent en sécurité et nous font assez confiance pour nous dire tout ce qu’il nous faut savoir pour leur offrir des conseils réellement éclairés.

Le bon moment de penser aux fonds distincts est dès le début, lorsque les clients commencent tout juste à investir.

Tout ce qui est vieux se réinvente

Si l’on a une perspective à long terme, on récolte ce que l’on sème. Les fonds distincts étaient un sujet brûlant pour les conseillers, et bon nombre d’entre eux offrent cette solution pour garantir la tranquillité d’esprit. Les marchés ont pris du mieux et l’orientation a changé, mais compte tenu du caractère cyclique du secteur et de l’impression qu’en a le client… nous revoici au point de départ.

Lorsque je pose des questions aux gens sur leur stratégie d’investissement à long terme, leur tolérance au risque et leur vision du patrimoine, 90 % d’entre eux – même les clients plus jeunes – affirment qu’ils auraient l’esprit plus tranquille si leur argent était protégé. Ils souhaiteraient tous faire fructifier leur argent, bien évidemment, mais ils craignent surtout de le perdre. Voilà où les fonds distincts entrent en jeu, car ils ont un potentiel de hausse et servent de protection contre les replis du marché : ce thème revient souvent dans mes conversations sur l’assurance vie, maladies graves, invalidité ou commerciale… et à tous les stades de la vie (professionnels actifs, préretraités ou personnes planifiant le transfert de leur patrimoine).

Comme l’éducation des clients est d’une importance capitale, j’explique qu’il n’existe aucune solution de type tout ou rien. Si les fonds distincts devaient être une option convenable, dès le premier jour, une part du portefeuille serait verrouillée à double tour, et le client saurait que l’argent y sera toujours, quelle que soit la conjoncture. Toutefois, il est impossible de construire une horloge avec un seul engrenage : les fonds distincts doivent compléter le portefeuille.

Ce qui est le plus intéressant, c’est que je rencontre bien des gens qui ignorent l’existence même d’options de placement d’assurance comme les fonds distincts. C’est révélateur dans le cas des baby-boomers : dès que j’aborde les bénéficiaires désignés, la protection contre les créanciers, la garantie à l’échéance et la garantie de prestation de décès, ils se demandent pourquoi ils n’en ont pas entendu parler plus tôt.

Il est toujours possible d’acheter un portefeuille de clients.

Une encyclopédie de connaissances

GEM est bien placé ici à Woodstock, en Ontario, avec un portefeuille important de précieux clients et de recommandations; toutefois, comme la croissance est un objectif incontournable, il est toujours possible d’acheter un portefeuille de clients. Mon expérience en formation de la relève m’a appris que tout repose sur les affinités : trouver la bonne personne ayant la bonne attitude et la clientèle assortie du bon profil démographique. La confiance est la clé : lorsque le vendeur n’inspire pas confiance, le risque de réputation est énorme. Notre processus de validation privilégie donc les conseillers dont l’approche est centrée sur la relation plutôt que sur les commissions.

Quant à ma propre croissance, je ne crois pas que l’on puisse maîtriser l’entièreté d’un métier donné; c’est pourquoi, même après 15 ans dans mon créneau, je continue d’apprendre en étant exposée aux situations des clients et en suivant des cours. Il est agréable de me mettre au défi tous les jours.

Jusqu’à présent, mes antécédents me servent bien. En fait, des gens m’ont dit : « vous apprenez aux conseillers comment nous aider depuis des années, et maintenant, vous êtes NOTRE encyclopédie de connaissances. »

Le point de vue de Shannon Hooper sur les Fonds de placement garanti (FPG) BMO

L’innovation et le service, voilà ce qui m’interpelle le plus dans les fonds distincts de BMO. Kirsten Woodhouse, ma représentante, connaît à fond ses produits, et elle a également été un soutien essentiel au cours de ma transition de carrière.

En ce qui a trait aux fonds, en plus des avantages apportés aux clients, comme la protection contre les créanciers, la désignation de bénéficiaires et les réinitialisations mensuelles automatiques, j’aime aussi le délai de 24 mois applicable au débit rétroactif des commissions. Dans l’improbable éventualité où un client devrait retirer son argent, c’est ma rémunération qui serait affectée – et non son portefeuille. Il suffit d’en parler pour renforcer la confiance du client, ainsi que sa relation avec le conseiller.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’ajouter de la valeur et de faire fructifier vos affaires, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Avis de BMO Société d’assurance-vie :

BMO Société d’assurance-vie est le seul émetteur et garant du contrat d’assurance individuel à capital variable FPG BMO. Cet article contient des renseignements d’ordre général. Veuillez consulter les dispositions de la police et la notice explicative pour obtenir plus de précisions sur les FPG BMO.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels.

Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

BMO Gestion mondiale d’actifs est le nom qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

Articles sur des sujets connexes

No posts matching your criteria