Comment intégrer de façon significative la philanthropie dans votre pratique

Marvi Ricker

Vice-présidente et directrice générale - Services-conseils en philanthropie, BMO Gestion de patrimoine

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La philanthropie est plus stratégique et plus axée sur l’action que sur les dons de bienfaisance; il est donc nécessaire de réfléchir soigneusement à la façon de l’intégrer dans les entretiens avec les clients, surtout maintenant que la génération des baby-boomers fortunés canadiens commence à dépasser les 65 ans. Marvi Ricker, vice-présidente et directrice générale des Services philanthropiques de BMO Gestion de patrimoine, nous fait part de ses observations sur la façon de mener les entretiens constructifs que veulent les clients.

Dissiper le malentendu

L’intégration de la philanthropie dans la gestion de patrimoine va plus loin que de demander aux clients quels organismes de bienfaisance ils aimeraient soutenir chaque année. La philanthropie est une approche qui repose en grande partie sur les valeurs d’une personne – et sur l’héritage qu’elle veut laisser; ces valeurs sont mises en pratique d’une façon conçue pour avoir une incidence durable et mesurable. On pense souvent à tort que l’on doit être Bill Gates pour pouvoir seulement envisager l’idée de faire acte de philanthropie, mais ce n’est tout simplement pas vrai. D’habitude, le simple fait de participer à un projet qui les passionne, et de donner de manière stratégique en fonction de leurs moyens, encourage les gens à faire d’autres dons parce qu’ils peuvent s’identifier à une cause et voir les résultats.

Et nous savons que les Canadiens veulent donner : selon une récente étude de la Fondation Rideau Hall, le total des dons déclarés a augmenté d’environ 150 % en termes réels au cours des trois dernières décennies, pour s’établir à 9,6 milliards de dollars1. Cependant, un autre rapport de recherche a surtout montré que près de la moitié des participants canadiens n’appliquaient aucune méthode pour déterminer le montant de leur don annuel aux organismes de bienfaisance et qu’ils n’y attachaient ni but ni signification2.

En fait, les recherches parrainées par BMO ont révélé un décalage frappant entre ce que les conseillers perçoivent et ce que les clients veulent : 91 % des conseillers financiers interrogés ont déclaré avoir discuté de la philanthropie et des dons de bienfaisance avec leurs clients fortunés, alors que parmi ces clients, seulement 13 % ont dit avoir eu la même discussion.3 Et seulement un tiers d’entre eux ont dit qu’elle avait été significative. De plus, la réduction d’impôt ne constituait pas un facteur déterminant de motivation à faire des dons, contrairement à ce que pensent les conseillers financiers. C’est plutôt l’incidence, la passion et le désir de faire sa part pour la collectivité qui étaient au sommet des motivations de ces clients.

C’est facile de faire un don. Mais c’est abominablement difficile de bien donner.

Warren Buffet

Amorcer un entretien significatif sur les dons de bienfaisance

Pour permettre de combler cet écart, je rappelle souvent aux conseillers qu’ils connaissent leurs clients et que cela devrait leur permettre d’aborder le sujet en douceur, sans se sentir nerveux ou gênés par rapport à la situation. Il n’y a pas non plus de raison de craindre de ne pas avoir suffisamment de connaissances sur le sujet, car la capacité d’orienter vos clients vers un spécialiste accroît leur confiance dans la relation et leur garantit que vous êtes une personne sur laquelle ils peuvent compter pour obtenir des conseils judicieux.

Quand David Rockefeller a expliqué à ses enfants ce qu’il attendait d’eux en leur donnant de l’argent de poche, il leur a dit d’utiliser trois tirelires : une pour l’épargne, une pour les dépenses actuelles et la dernière pour les dons aux organismes de bienfaisance. Les conseillers devraient participer à ces TROIS composantes.

Tout d’abord, vous avez un accès direct aux déclarations de revenus de vos clients, vous pouvez donc au moins savoir – dès le début – comment ils dépensent actuellement leur argent. Si des dons de bienfaisance sont faits, ils pourraient être le prétexte idéal pour demander aux clients s’ils sont satisfaits des résultats ou s’ils souhaitent faire un don en famille pour une cause ou un problème précis. En tant que partenaire à long terme, il est toujours dans votre intérêt d’unir une famille autour de toute question sur le fait de gagner de l’argent, de le faire fructifier et de faire des dons, puisque cela permettra un transfert harmonieux du patrimoine à la génération suivante, lorsque les parents ne seront plus clients. Il est important de noter que la philanthropie peut également être un moyen d’éduquer les jeunes enfants sur les responsabilités liées au patrimoine et qu’elle peut créer un sentiment d’identité multigénérationnel à l’externe, au sein de la société, et à l’interne, à mesure que la famille s’agrandit.

Main dans la main : planification et philanthropie

Il est essentiel de toujours tenir l’entretien sur la philanthropie dans un contexte de planification globale, surtout si rien n’est couramment fait à cet égard, puisque cela procure un sentiment de sécurité aux clients et leur permet de se faire une idée du montant qu’ils peuvent réellement se permettre de donner. Une question sûre et ouverte pour lancer la discussion est la suivante : « Que pensez-vous faire de votre patrimoine? » Parfois, les clients peuvent répondre qu’ils n’en sont pas sûrs, mais qu’ils savent ne pas vouloir tout laisser à leurs enfants. C’est la réponse parfaite pour demander aux clients s’ils ont pensé à faire un don à une cause qui les passionne ou s’ils aimeraient explorer davantage le sujet avec l’aide d’un expert. Grâce aux prévisions de patrimoine, les conseillers peuvent brosser un tableau complet des dons et de leurs répercussions, pour que les besoins actuels soient pris en compte et pour que les clients puissent avoir une idée des actifs qu’ils auront plus tard dans leur vie. Un autre élément à prendre en compte est de savoir si les actes de philanthropie sont effectués par testament ou s’ils le sont maintenant, ce dernier choix donnant l’occasion de faire participer les enfants au processus. Au bout du compte, il faut du courage pour faire un don. Par conséquent, votre client doit être en mesure de voir les résultats de ce don sur papier et il doit savoir que le don a été effectué avec soin et méthodiquement.

Dons de bienfaisance ou philanthropie

Dons de bienfaisance Philanthropie
  • Allégement immédiat, mais temporaire d’un problème
  • Motifs personnels et affectifs
  • Relation non soutenue
  • Aucune influence sur l’affectation des fonds
  • Processus à long terme axé sur les causes profondes des problèmes
  • Établissement de buts stratégiques à long terme
  • Décisions stratégiques prises de façon rationnelle
  • Contrôles et évaluations soutenus

Source : BMO Gestion de patrimoine, 2019.

Comprendre les structures : fonds à vocation arrêtée par le donateur ou fondation privée

Pour permettre d’intégrer une approche plus stratégique, il est nécessaire d’accroître le degré de sensibilisation à l’évolution actuelle de la philanthropie. Par exemple, les fonds à vocation arrêtée par le donateur, qui ont été introduits pour la première fois aux États-Unis dans les années 1990, sont de plus en plus populaires au Canada, puisque près de 30 000 conseillers ont un accès direct à un programme de fonds à vocation arrêtée par le donateur, qui fait partie intégrante de la boîte à outils de la gestion de patrimoine. Pensez au fonds à vocation arrêtée par le donateur, un instrument de dons structuré, comme à une mini-fondation pour les Canadiens fortunés qui ne veulent pas être directement impliqués dans les enjeux ou qui n’ont peut-être pas la capacité, ou l’intérêt, d’établir une fondation privée.

Le choix entre un fonds à vocation arrêtée par le donateur ou une fondation privée se résume en fait au mode de vie : Pour expliquer le concept, j’utilise souvent l’image d’une comparaison entre une maison et une copropriété. La maison correspond à la fondation privée puisque vous en êtes le propriétaire et que vous en assumez la responsabilité; vous disposez d’une liberté complète quant aux décisions qui sont prises. Par contre, les fonds à vocation arrêtée par le donateur sont comme des copropriétés : vous n’êtes propriétaire que d’un espace dans l’immeuble, sans contrôle sur sa structure ou son apparence. J’explique aux clients que, même s’il n’y a aucune loi en vigueur à ce sujet, tout montant inférieur à un million de dollars n’est pas idéal pour une fondation privée, alors que la participation à un fonds à vocation arrêtée par le donateur de BMO Gestion de patrimoine commence à 100 000 $. Les fonds à vocation arrêtée par le donateur ciblent plus les personnes ou les familles qui ont une liste d’organisations auxquelles ils font des dons tous les ans, plutôt que celles qui se concentrent sur les problèmes et sur le fait de laisser une empreinte durable. Les avantages fiscaux sont les mêmes, qu’un client fasse un don directement à un organisme de bienfaisance, à une fondation publique ou à une fondation privée. Cependant, il est beaucoup plus avantageux sur le plan fiscal de donner des titres cotés en bourse qui ont pris de la valeur que des espèces, parce que le don est calculé à la valeur marchande, de sorte que les gains en capital ne sont pas imposés.

Voir au-delà de l’épargne fiscale pour avoir une incidence

Néanmoins, pour réussir à prendre en compte la philanthropie dans votre pratique, il est essentiel de voir plus loin que les placements et l’épargne et aller au cœur de la façon dont vous pouvez aider les clients à penser stratégiquement – et de manière significative – à leurs futurs plans de gestion de patrimoine. Même si les impôts font partie des facteurs à prendre en considération, ils ne devraient dicter aux gens que le montant de leurs dons et le moment auquel ils les font, mais pas s’ils font des dons. En fait, les recherches montrent de plus en plus que les Canadiens veulent être encouragés par leurs conseillers à imaginer ce qu’ils pourraient réaliser en tant qu’individus animés par l’esprit de communauté, et qu’ils veulent être soutenus dans leur désir d’avoir une incidence sociale importante.

Pour en savoir plus sur l’intégration de la philanthropie, ou pour obtenir d’autres idées pour améliorer votre pratique et offrir une valeur ajoutée à vos clients, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO,.

Comme pour toutes les décisions de nature fiscale, vos clients devraient s’adresser à un conseiller fiscal pour déterminer quelles stratégies précises s’appliquent le mieux à leur situation.

Également dans le numéro de décembre 2019 du bulletin Perspectives :

Résister à l’épreuve du temps : comment tirer parti de la réussite >

Cinq tendances susceptibles d’avoir un impact sur les portefeuilles de vos clients en 2020 > 

1 30 Years of Giving in Canada. The Rideau Hall Foundation and Imagine Canada. 2018.

2 The Personal Philanthropy Project. Imagine Canada. Février 2017.

3 BMO Gestion de patrimoine, octobre 2014.

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