Qualité ou quantité : la recette du succès d’un conseiller dont l’entreprise a connu une croissance de 65 %

Jason De Thomasis

BMOS, CFP® et chef de la conformité,
De Thomas Wealth Management

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En nomination pour le prix Canadian Advisor of the Year 2019, décerné par la revue Wealth Professional’s – en plus d’avoir remporté le Young Gun Award deux ans auparavant –, Jason De Thomasis, planificateur financier agréé (CFP®) et chef de la conformité, De Thomas Wealth Management, nous fait part de son point de vue sur la façon de faire de votre entreprise de services-conseils une organisation à la fois simple et moderne.

Faire preuve de rigueur

De nos jours, le travail d’un conseiller est davantage une question de qualité que de quantité. Qu’il s’agisse de services globaux en matière de planification financière ou de mesures réglementaires comme le MRCC 2, le secteur adopte de nouvelles normes en vertu desquelles les entreprises qui mettent l’accent sur le client bénéficient d’une meilleure fidélisation, d’un plus grand nombre d’indications de clients et d’une croissance de l’actif supérieure.

En conséquence, les conseillers en placement ont tout avantage à personnaliser leur portefeuille. Les décisions que nous avons prises, comme le fait de passer à un modèle fondé sur les honoraires, d’équilibrer la rentabilité au moyen d’une tarification équitable pour nos services ainsi que d’adopter des technologies qui contribuent à l’amélioration de l’expérience client, étaient mûrement réfléchies et tenaient compte de cette réalité. Par exemple, nous avons récemment procédé au dévoilement d’applications mobiles compatibles avec les appareils iPhone et Android. Bien qu’il soit important à nos yeux de réduire les frais généraux et de nous assurer que l’entreprise demeure souple, nous réalisons que les clients souhaitent une plus grande flexibilité et une expérience client en temps réel plus interactive – notamment en étant en mesure d’accéder à leur compte partout et en tout temps –, ce qui requiert d’importantes dépenses en capital. Nous nous sommes donné comme mission d’améliorer nos systèmes, de même que de forger des relations solides et à long terme avec nos clients, ce qui inclut d’être à l’écoute de leurs besoins.

Cela dit, nous continuons de rationaliser nos coûts. Nous pouvons réduire nos taux jusqu’à 50 % de ceux du marché tout en demeurant rentables. Nous pouvons établir un plafond pour les frais facturés à nos clients fortunés. Sans compter que nous pouvons partager notre réseau professionnel d’avocats, de comptables et de courtiers en prêts hypothécaires, et ce, sans prime d’indication.

Avec le recul, je réalise que la crise financière a eu d’importantes répercussions pour moi et pour mes clients.

Apprendre à la dure

L’importance que j’accorde à la qualité remonte à mon arrivée dans le secteur en 2007. Ayant œuvré depuis quelques années dans le domaine des services financiers, l’acquisition d’un portefeuille de clients représentait la prochaine étape logique. La prestation de services aux clients existants de l’entreprise m’avait permis de prendre confiance en mes moyens et d’acquérir un vaste savoir-faire, alors l’ajout de 70 ménages détenant environ 7 millions de dollars d’actifs à investir me paraissait comme un objectif réaliste. Compte tenu du contexte économique de l’époque, il s’agissait d’une excellente occasion pour moi d’étendre mes activités… du moins jusqu’au déclenchement de la crise financière de 2008.

Avec le recul, je réalise que la crise financière a eu d’importantes répercussions pour moi et pour mes clients. Le fait de traverser cette tempête ensemble nous a permis de nous rapprocher et d’instaurer un climat de confiance qui ne serait normalement venu qu’après plusieurs années. Cela m’a également donné l’occasion de concevoir et de mettre en place un volet de littératie financière dans le cadre de mon modèle de service. Dans ma pratique, j’ai commencé à mettre l’accent sur la formation, la retraite et la planification successorale, ce qui n’était pas le cas auparavant. Il y avait bien sûr des défis, mais les avantages les dépassaient largement. Je pense tout particulièrement aux amitiés que j’ai nouées avec plusieurs des familles que je continue de servir. 

Au départ, les commissions de suivi et les frais de vente différés représentaient respectivement 60 % et 40 % du portefeuille. Lorsque la reprise s’est amorcée, j’ai commencé de plus en plus à adopter l’approche des comptes à honoraires, ce qui a donné lieu à des discussions mouvementées avec certains clients qui se questionnaient quant à ce virement de cap. Une fois de plus, il s’agit de renseigner les clients. Je leur ai expliqué qu’il s’agissait d’une nouvelle approche susceptible de mieux leur convenir, mais que dans certains cas l’approche traditionnelle demeurait indiquée. Mon rôle était tout simplement de les aider à choisir le modèle qui répondait le mieux à leurs besoins.

J’ai eu l’occasion de collaborer « en coulisses » avec les organismes de réglementation pendant une période marquée par de grands changements et ainsi d’acquérir des renseignements précieux sur le secteur et sur la façon de gérer un bureau de courtier.

Se concentrer sur l’essentiel

À mes débuts dans le secteur, j’ai occupé un poste lié à la conformité. Il était donc tout à fait naturel pour moi de devenir chef de la conformité. En plus de demeurer au fait des récents développements sur le plan réglementaire, le fait qu’un membre de la famille occupe ce rôle s’est avéré une décision judicieuse du point de vue financier. J’ai eu l’occasion de collaborer « en coulisses » avec les organismes de réglementation pendant une période marquée par de grands changements et ainsi d’acquérir des renseignements précieux sur le secteur et sur la façon de gérer un bureau de courtier. Je consacre énormément de temps et d’efforts à mon travail et à mes clients pour veiller, avec l’aide de mon père, à ce que rien ne nous échappe. Je veux également m’assurer que notre équipe de conseillers soit bien informée quant au secteur de la réglementation et à ses exigences. 

La plupart des gens aiment notre dynamique familiale. Ils aiment pouvoir compter en tout temps sur deux conseillers. Si l’un d’eux n’est pas disponible, l’autre prend tout de suite le relais. Les rencontres s’en trouvent tout de suite plus décontractées. De plus, nous nous complétons à merveille ; il apporte une perspective unique sur les cycles de marché et les antécédents financiers alors que je m’occupe des questions liées à la technologie. Nos philosophies de placement respectives et notre expérience combinée (35 ans dans son cas, 13 pour moi) permettent aux clients de bénéficier d’une approche axée sur la qualité conçue pour répondre à tous leurs besoins.

De plus, nous comptons sur un vaste réseau de spécialistes. Comme nous ne collaborons qu’avec des experts qui partagent les mêmes valeurs que nous, nos clients peuvent bénéficier de conseils véritablement indépendants lorsque nous leur suggérons les services de l’un d’entre eux. Le fait de pouvoir compter sur des centres d’influence impartiaux nous permet également de nous familiariser avec leurs structures opérationnelles, leurs meilleures pratiques et les frais moyens du secteur, des renseignements qui valent leur pesant d’or dans le cadre de l’acquisition d’actifs.

Nous pouvons bâtir un portefeuille sur mesure pour vous, géré par des experts et rééquilibré sur une base régulière sans frais supplémentaires. Qu’en dites-vous ?

La simplicité des portefeuilles de FNB

Afin de maintenir un solide modèle de service à la clientèle, nous privilégions les produits de placement dont les frais sont concurrentiels. Jusqu’à tout récemment, nous étions conscients que notre offre de service se limitait aux fonds d’investissement. Or, nous offrons maintenant à nos clients des fonds négociés en bourse (FNB) et des portefeuilles de FNB, ce qui devrait nous procurer – avec la bonne combinaison de solutions complémentaires – la flexibilité voulue pour bâtir des portefeuilles personnalisés à moins de 1 % sur une base « tout compris ». Et d’après nos discussions, c’est inférieur aux normes du secteur.

Nous préconisons une stratégie « placements de base / placements satellites » qui repose notamment sur un portefeuille FNB BMO. J’aime bien discuter des principaux avantages de notre approche pour en vanter les mérites par rapport à la concurrence, notamment le fait que le portefeuille se compose de 10 FNB individuels et qu’il bénéficie d’un rééquilibrage automatique sans qu’une commission soit facturée à chaque transaction. La gestion quotidienne d’un portefeuille de FNB avec une telle efficacité n’est tout simplement pas envisageable pour les plupart des gens, ou même des investisseurs professionnels. Et surtout, je démontre ensuite aux clients comment cette approche peut être utilisée pour compléter un portefeuille diversifié. Si les investisseurs préfèrent une négociation plus active, je peux ajouter un fonds tactique de SIA Wealth Management Inc. pour fournir un volet de croissance de plus.  

Une communication efficace est essentielle. Peu importe que vous ayez des idées novatrices en matière de placement, si vous n’êtes pas en mesure de les vulgariser pour que les investisseurs en comprennent la teneur, personne n’en sort gagnant. Je les encourage à regarder au-delà du marché haussier des dix dernières années et je leur rappelle à quel point la répartition d’actif, la diversification et le rééquilibrage peuvent avoir une incidence sur les résultats. Dans le contexte actuel, où l’on s’attarde aux frais les plus bas possible, aux robots-conseillers et aux FNB, on perd souvent de vue les deux principaux facteurs de risque au sein d’un portefeuille : le rendement et la répartition d’actif. Pour que les clients saisissent l’importance de ce constat, j’utilise la métaphore de la ceinture de sécurité. « Il suffit d’une collision, que ce soit à bord d’une voiture ou sur le marché, pour que les conséquences soient catastrophiques. Comme une ceinture de sécurité, une bonne répartition d’actif peut réduire le risque de résultats dévastateurs. »

Une note à l’intention des jeunes conseillers

Les clients souhaitent nouer un lien de confiance avec leur conseiller et bâtir une relation à long terme. Lorsque nous embauchons de nouveaux employés, je veux bien sûr qu’ils se passionnent pour les affaires, les marchés et les placements, mais je veux d’abord et avant tout qu’ils se passionnent pour les gens. Ce travail n’a rien de routinier. Pour connaître du succès, vous devez avoir le goût d’accompagner vos clients dans ce qui compte le plus à leurs yeux : leurs finances personnelles, ainsi que la sécurité et le bien-être futur de leur famille.

Si c’est votre cas, je sais que vous réussirez à devenir un conseiller soucieux d’offrir un service de qualité, pas quelqu’un dont l’objectif se limite à l’accroissement de sa clientèle. 

Si vous désirez obtenir plus de renseignements sur les portefeuilles de FNB BMO ou sur SIA Wealth Management, discutez avec votre représentant – Ventes régionales de notre approche impartiale axée sur les solutions et de notre gamme complète de produits, ainsi que des outils et ressources dont vous aurez besoin pour amener votre pratique à un niveau supérieur.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels.

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