Gestion de l’exercice professionnel

Un jeune conseiller vous livre son astuce en huit étapes pour faire croître son entreprise

Joseph Alfie suit la démarche de progression du patrimoine en plus de travailler de 9 h à 21 h, ce qui lui a permis de générer un nombre important de recommandations pour faire croître son cabinet.
Novembre 2019

Joseph Alfie, CIM

conseiller en placement, Patrimoine Hollis MD, une division d’Industrielle Alliance Valeurs mobilières inc. / Gestion privée Myriade

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Lauréat à deux reprises du Young Gun Award décerné par la revue Wealth Professional, Joseph Alfie, CIMMD, conseiller en placement pour Gestion privée Myriade sous la bannière de Patrimoine HollisMD, a réussi à se constituer, en moins de dix ans, un portefeuille de 85 millions de dollars d’une clientèle fortunée. Parti de rien, Joseph Alfie suit la démarche de progression du patrimoine en plus de travailler de 9 h à 21 h, ce qui lui a permis de générer un nombre important de recommandations pour faire croître son cabinet.

Sortir des sentiers battus

Même si les possibilités de croissance à l’interne se font de plus en plus difficiles et rares, je n’ai jamais eu envie d’acheter un portefeuille de clients pour faire croître mon entreprise. Même si cela va de soi pour de nombreux conseillers, j’ai toujours préféré faire croître mon cabinet selon l’ancienne méthode – avec un grand succès.

J’ai commencé ma carrière en faisant de la prospection téléphonique de 9 h à 21 h pour trouver des clients éventuels. Je n’ai hérité d’aucun client; personne ne m’a confié ses actifs ou une liste. Je suis parti de rien. Heureusement, j’ai toujours fait preuve d’un esprit d’entreprise. Même adolescent, je posais déjà des questions aux adultes que je rencontrais qui dirigeaient une entreprise. Alors, quand le moment est venu de bâtir ma propre entreprise, j’étais au téléphone, chaque jour, pour perfectionner mon art.

Cette discipline quotidienne a renforcé mes compétences en matière de persuasion et m’a aidé à encourager les gens à avoir un entretien de 15 minutes sur leur situation financière. J’ai appris à réfuter poliment leurs préoccupations les plus courantes et à leur montrer qu’il n’y avait aucun inconvénient à en discuter; qu’ils n’avaient rien à perdre.

La ténacité a été une stratégie efficace qui m’a aidé à atteindre mes 40 premiers millions de dollars en actifs. Toutefois, pour poursuivre sur cette lancée, il était nécessaire de réduire ma clientèle et de me concentrer sur quelques bonnes relations avec des ménages fortunés. En passant plus de temps avec moins de familles, j’ai été en mesure de tout connaître de leur situation, d’être présent dans leur vie et d’entretenir des liens plus étroits, ce qui m’a permis d’augmenter le nombre de recommandations de clients pour mon cabinet. 

Si quelqu’un me demandait « De quelle autre façon pourriez-vous bâtir un portefeuille de clients? » Je serais incapable de répondre. C’est tout ce que je sais – et le fait de travailler si étroitement avec des clients soigneusement sélectionnés a donné des résultats impressionnants : Gestion privée Myriade a reçu, en moyenne, deux à quatre recommandations par mois au cours de 12 derniers mois.

Une incompatibilité entre deux personnes peut compromettre une relation, même si l’une d’elles possède des actifs de 20 millions de dollars.

Comment générer un nombre important de recommandations

Lorsqu’il s’agit d’identifier et de sélectionner des clients éventuels, nous cherchons toujours les trois A : Attitude, Appui et Actifs – dans cet ordre. Compte tenu de la nature collaborative de notre relation, une incompatibilité entre deux personnes peut compromettre une relation, même si l’une d’elles possède des actifs de 20 millions de dollars. Il est également important de trouver des gens qui peuvent nous faire suffisamment confiance pour devenir des ambassadeurs, et pas seulement des clients satisfaits. Enfin, en ce qui concerne la taille de l’actif, nous recherchons généralement des ménages qui ont plus d’un million de dollars à investir.

Une fois que nous pensons avoir trouvé le bon client, nous mettons en œuvre une « démarche de progression du patrimoine » en huit étapes que nous avons mise au point pour démontrer la valeur ajoutée immédiate.    

Étape 1 – Enquête : En plus de poser des questions traditionnelles comme « Quelles sont vos dépenses mensuelles? » et « De quel revenu avez-vous besoin pour votre retraite? » nous explorons des aspects qui ne sont habituellement pas couverts par un questionnaire standard, surtout lorsque nous faisons affaire avec des propriétaires d’entreprise.

Enquête : Exemples de questions
  • Avez-vous une société de portefeuille?
  • Où conservez-vous les bénéfices non répartis? (société d’exploitation ou société de portefeuille)
  • Y a-t-il une fiducie familiale? Comment est-elle structurée?
  • Quand envisagez-vous de quitter l’entreprise? Quelle est votre stratégie de départ?
  • Avez-vous fait un gel successoral?
  • Avez-vous examiné les avantages d’un régime de retraite individuel?

Par expérience, les conseillers devraient avoir ces entretiens avant de parler de solutions de placement, étant donné que les clients ont parfois des préoccupations qu’ils n’ont pas pensé à exprimer.

Étape 2 – Évaluation : En plus de l’entrevue, nous passons en revue les placements et mettons au point un plan de retraite qui sera exécuté par étapes. En fixant ensemble des objectifs et des points de repère, nous établissons un échéancier qui déterminera toutes les prochaines rencontres. 

Étape 3 – Croissance du patrimoine : Nous recherchons des façons uniques de personnaliser le plan de gestion de patrimoine, dans tous les domaines : des stratégies fiscales à la restructuration de sociétés, en fonction de ce qui est pertinent pour chaque client. 

Étape 4 – Préservation du patrimoine : Parfois, conserver son patrimoine peut s’avérer beaucoup plus difficile que l’accumuler. C’est pourquoi nous aidons à faire fructifier les avoirs et à les préserver, sans prendre de risques inutiles.  

Étape 5 – Optimisation corporative : En plus de notre sens aigu de la planification d’entreprise et de nos stratégies de placement fiscalement avantageuses, nous présentons aux clients les professionnels qui peuvent les aider à peaufiner et à restructurer leur architecture financière.  

Étape 6 – Optimisation successorale : Qu’il s’agisse de mettre à jour le testament ou de vérifier que les polices d’assurance peuvent couvrir les droits de succession, une équipe de professionnels externes s’assure que l’héritage est intact et prêt pour l’imprévu.

Étape 7 – Révision : Selon la complexité ou les besoins de chaque client, nous planifions des réunions pour passer en revue le plan de deux à quatre fois par année.

Étape 8 – Famille et amis : En offrant une véritable valeur ajoutée grâce à notre démarche, nous étendons nos services au réseau des clients et nous nous assurons que les cercles d’influence bénéficient du même niveau de service.

CONSEIL DE PRO : En faire toujours plus

Tout au long de la démarche, je lis généralement des articles présentant un intérêt particulier pour les particuliers fortunés, plutôt que des articles de sources courantes qui offrent des nouvelles financières générales destinées à la majorité des investisseurs. Par exemple, il existe des sites Web consacrés à des études de cas récentes concernant l’ARC qui nous donnent un aperçu des nouveaux précédents, des changements potentiels aux lois fiscales et des idées de stratégies et de structures fiscales gagnantes.

De même, The Financial Post contient une section sur les clients fortunés et les entrepreneurs qui présentent la façon dont ils structurent leurs entreprises, continuent de croître, économisent de l’impôt, etc. C’est bien de savoir que la limite du CELI est de 6 000 $ en 2019, mais pour réellement susciter la confiance, nous avons tendance à aller beaucoup plus loin et à trouver des renseignements mieux adaptés à un public fortuné.

Mettez l’accent sur ce qui est le plus important

Réduire ma clientèle en me concentrant sur les relations de qualité a conduit à une croissance phénoménale de mon entreprise : notre bureau a reçu en moyenne deux à quatre recommandations de qualité par mois au cours des 12 derniers mois, ce qui nous a amenés à nous interroger sur la compatibilité de nos styles avec les clients éventuels et sur la gestion efficace de notre temps. 

La seule façon pour moi de consacrer le plus de temps où cela compte vraiment est d’externaliser les efforts dans d’autres domaines. Par exemple, ce sont la recherche et la gestion de placements qui prennent le plus de temps dans notre secteur. Par conséquent, en utilisant un nombre limité de véhicules de placement approuvés et en faisant appel aux meilleurs analystes, je peux consacrer plus d’attention à servir mes clients.

Voici un exemple : dans le passé un investisseur prudent n’avait que quelques options, comme d’acheter un CPG, détenir des titres à revenu fixe directement ou dans des fonds ou d’avoir un compte d’épargne à intérêt élevé. Dans ces cas-là, il finissait par payer des impôts sur les intérêts, dans la tranche marginale d’imposition la plus élevée. Afin de résoudre le problème, nous avons intégré des portefeuilles de FNB de catégorie de société, prudents et à gestion active, que nous considérons comme être une alternative aux produits de titres à revenu fixe. Ils sont fiscalement avantageux, stables et peu coûteux. Surtout, ils nous donnent une option supplémentaire pour obtenir une exposition faible au risque dans des portefeuilles où le mandat est axé sur la préservation du capital.

Ce type de fonds, diversifié, relativement peu coûteux et fiscalement avantageux, nous donne une légère préférence de 80/20 en faveur de placements défensifs. Cela nous donne également la marge de manœuvre pour répondre aux clients très, TRÈS rapidement.

Une croissance qui répond à VOS besoins

En fin de compte, nos activités reposent sur les relations et la croissance interne, grâce à une offre de patrimoine privé unique et adaptée à une clientèle fortunée qui garantit que nos services sont toujours parfaitement adaptés à notre clientèle.

Pour moi, cependant, le fait d’avoir démarré une entreprise en faisant de la prospection téléphonique et de l’avoir fait évoluer en travaillant avec un groupe restreint de familles n’est pas du travail, c’est un plaisir.

Pour en savoir plus sur les Portefeuilles FNB BMO ou pour découvrir des idées novatrices de développement des affaires, des conseils utiles en matière de gestion de la pratique et une gamme de fonds primés, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales ou votre spécialiste des FNB de BMO.

 

Également dans le numéro de novembre 2019 de Perspectives :

Les services juridiques sont proposés par une société indépendante qui n’est pas liée à Industrielle Alliance Valeurs mobilières inc. Seuls les services offerts par Industrielle Alliance Valeurs mobilières inc. sont protégées ou non par le Fonds canadien de protection des épargnants. Veuillez communiquer avec nos bureaux si vous avez besoin de précisions supplémentaires.

Ces informations ont été préparées par Joseph Alfie, CIMMD conseiller en placement chez Gestion privée Myriade, sous la bannière de Patrimoine HollisMD. Les opinions exprimées dans cet article sont celles du directeur de portefeuille seulement et ne reflètent pas nécessairement celles de Patrimoine Hollis. Patrimoine HollisMD est une division de l’Industrielle Alliance Valeurs mobilières inc., membre du Fonds canadien de protection des épargnants et de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels.

Les placements dans les fonds d’investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d’autres frais.  Veuillez lire l’aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d’investissement pertinent avant d’investir.  Les fonds d’investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d’être changées ou éliminées.

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