Gestion de l’exercice professionnel

Une plateforme de FNB pour les conseillers, par les conseillers

Que fait un petit courtier membre de l’ACFM pour garder la tête hors de l’eau, et prospérer, dans un contexte de consolidation, de difficultés réglementaires, de pression sur les honoraires et de focalisation médiatique sur la valeur des conseils? En lançant une plateforme de FNB qui place tout le monde sur un pied d’égalité et en créant une culture unique d’autonomie, de souplesse et de prospérité pour les conseillers. Leo Belmonte, professionnel en placement chevronné et chef de la direction de Security Financial Services & Investment Corp., raconte son histoire aux lecteurs de Perspectives.
April 2019

Leo Belmonte

CFP, FMA, FCSI, CHA, chef de la direction, Security Financial Services & Investment Corp.

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Que fait un petit courtier membre de l’ACFM pour garder la tête hors de l’eau, et prospérer, dans un contexte de consolidation, de difficultés réglementaires, de pression sur les honoraires et de focalisation médiatique sur la valeur des conseils? En lançant une plateforme de FNB qui place tout le monde sur un pied d’égalité et en créant une culture unique d’autonomie, de souplesse et de prospérité pour les conseillers. Leo Belmonte, professionnel en placement chevronné et chef de la direction de Security Financial Services & Investment Corp., raconte son histoire aux lecteurs de Perspectives.

 

Rapprocher l’ACFM et l’OCRCVM

À un certain moment, il m’est devenu apparent que la survie des petits et moyens courtiers membres de l’ACFM dépendait d’une plateforme de FNB qui allait réduire au minimum l’avantage concurrentiel du modèle « services complets » de l’OCRCVM. Je le dis en tant que conseiller qui possède de l’expérience dans tous les créneaux : entreprise individuelle, membre indépendant de l’ACFM et courtier de plein exercice. Les préjugés associés aux fonds d’investissement et l’expansion prodigieuse du marché des FNB ont longtemps accentué l’écart entre l’ACFM et l’OCRCVM, lequel ne cesse de se creuser aujourd’hui à cause de la focalisation médiatique sur les honoraires et la valeur.

Cet écart n’avait rien d’insolite. En effet, j’ai été exposé dès le début de ma carrière à la possibilité pour les professionnels régis par l’OCRCVM d’utiliser tous les types de titres et à la tendance émergente qui s’y rattachait, soit le passage du modèle d’exécution des ordres – répandu dans les années 1980 et 1990 – à une démarche fondée sur la gestion globale du patrimoine et les comptes contre rémunération.

Les conseillers détenant un permis de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) peuvent avoir beaucoup de mal à le comprendre, mais pour un cabinet membre de l’ACFM comme le nôtre, l’intégration des FNB dans une offre standard n’a pas été facile et a nécessité la mise au point de toute une panoplie de politiques, procédures, formations, nouvelles technologies, etc.

À la barre de Security Financial depuis 2004, j’ai toujours eu pour mandat d’augmenter le nombre de nos conseillers et l’actif sous administration tout en offrant aux clients des services complets en matière de planification financière et de gestion de patrimoine. Compte tenu des réformes réglementaires, de la pression inhérente sur les frais et de l’écart grandissant entre l’ACFM et l’OCRCVM, nous avons compris qu’une capacité de négociation de FNB contribuerait à égaliser les chances, et que cette capacité serait aussi totalement compatible avec nos efforts de croissance, de recrutement de professionnels en placement et d’expansion des choix pour nos clients. De plus, en nous dotant du système administratif nécessaire, nous serions parmi les premiers cabinets membres de l’ACFM à mettre en ligne toutes les capacités de négociation de FNB et de gestion de portefeuille.

Bien que le lancement d’une plateforme de FNB nous ait semblé un choix judicieux du point de vue des affaires, c’était plus facile à dire qu’à faire. À cause de nos ressources limitées, l’un des plus grands obstacles a été la tâche importante de perfectionner les politiques et procédures. En coulisses, nous devions déterminer les processus pour traiter les entrées de trésorerie, comment passer les ordres, comment le tout s’inscrit dans la règle Bien connaître son client, les coûts associés à l’achat et à la vente de FNB, etc. Il y a eu beaucoup de conversations avec les organismes de réglementation pour établir les normes et les lignes directrices, un long exercice assez difficile compte tenu de mes fonctions (expansion des affaires, recrutement et surveillance, en plus de la prestation soutenue du niveau de service auquel s’attendent mes clients).

Nous avons aussi rencontré notre lot de complications sur le plan technique. Nous avons travaillé sans relâche pour mettre à niveau nos systèmes administratifs afin qu’ils supportent adéquatement les opérations sur les FNB et nous assurer que les fonctions clés, comme l’évaluation quotidienne et le règlement des fonds, soient parfaitement intégrées. Après une période d’essai où nous avons réussi à régler les problèmes, les systèmes sont fonctionnels et nous exécutons les ordres pour notre première tranche de clients, soit les comptes contre rémunération.

Étant moi-même aux premières lignes, gérant activement mes propres clients, je comprends et je reconnais les difficultés et les occasions que peuvent rencontrer les conseillers.

Compétence et indépendance des conseillers

Étant moi-même aux premières lignes, gérant activement mes propres clients, je comprends et je reconnais les difficultés et les occasions que peuvent rencontrer les conseillers. Bien que j’incorpore les FNB comme un segment viable dans le portefeuille d’un client et que je fasse valoir les atouts économiques du maintien d’un avantage concurrentiel par les placements actifs et passifs, je n’oblige pas les conseillers à acquérir les compétences nécessaires.

À mon avis, cela s’assimile à l’obtention du titre de planificateur financier agréé (CFP). Je crois que cela contribue à asseoir la crédibilité en renforçant l’opinion des clients qu’ils font affaire avec une personne qui respecte un code de conduite précis. Mais au bout du compte, chaque professionnel doit déterminer si un certain titre, ou des compétences en matière de FNB, valent la peine dans le cadre de leurs activités.

Je me suis lancé en affaires avec l’objectif de permettre aux conseillers comme moi de vraiment rester indépendants. Je les traite comme des propriétaires d’entreprise, et à ce titre, ils ont le droit de choisir la façon dont ils travaillent. Mon rôle consiste à faire croître, à favoriser et à soutenir cet environnement en fournissant les outils et les technologies adéquats qui leur donnent les moyens de réussir. Et, comme je cherche toujours à augmenter ma propre efficacité, je suis très conscient du besoin d’offrir une plateforme conforme, rentable et évolutive aux conseillers.

Les technologies sont aussi un facteur. Nous cherchons constamment des moyens de faciliter la vie des conseillers aux prises avec le fardeau croissant de la paperasse, de la conformité et de la réglementation.

Assurer une croissance sans sacrifier la culture de petite entreprise

Pour mettre les choses en contexte, je classe les grandes banques au premier rang, les sociétés de courtage de taille moyenne au deuxième rang, et mon entreprise – qui compte en ce moment 20 conseillers (chiffre en croissance) et 6 employés à temps plein – au troisième rang.

Récemment, nous avons intégré une agence générale nommée LifePlan Investments, une société qui s’apprêtait à se joindre à un courtier de deuxième rang lorsque j’ai appris qu’elle entendait offrir une plateforme de croissance à ses conseillers en assurance, sans sacrifier leur autonomie. Tout le monde y gagne : nous profitons de l’adéquation et de l’occasion de recrutement, tandis que LifePlan se retrouve avec une solution de placement – un plus grand choix avec un accès aux FNB en plus de fonds d’investissement et de produits d’assurance.

Du point de vue de notre parcours, je crois que cette alliance révèle de nouvelles possibilités, soit d’autres courtiers membres de l’ACFM sans plateforme de FNB. En réalité, alors que le secteur se consolide, il y a un potentiel de croissance pour les petites entreprises indépendantes qui ont les ressources voulues pour supporter le fardeau de la conformité, de la supervision réglementaire et de la hausse des coûts associés à l’exploitation d’un service de courtage, et pour relever le défi du revenu attribuable au déclin du modèle FVD.

Le changement touche aussi le conseiller individuel, alors que les sociétés de premier et de deuxième rangs établissent des seuils minimaux plus élevés pour les actifs sous gestion. Nous n’exerçons pas cette pression. En fait, nous sommes bien placés pour recruter des conseillers qui ont été chassés en raison de cibles gonflées.

J’ai travaillé d’arrache-pied afin de bâtir une culture attrayante pour les conseillers qui carburent à l’autonomie et pour les clients qui apprécient un cadre familial. Pour croître sans perdre ce caractère, je dois rester fidèle à mes priorités, soit la communication et la persévérance. Je maintiens une politique de « porte ouverte », je suis à la disposition de mon équipe (responsables de la conformité, directeurs des opérations et associés inscrits) et je suis prêt à aborder tout sujet qui est important pour l’entreprise. De la même façon, quand il s’agit de clients ou de conseillers qui veulent discuter de la situation d’un client, je réponds aux courriels, aux appels et aux messages vocaux le jour même. C’est difficile d’être sollicité de la sorte, mais c’est très valorisant de pouvoir aider et c’est conforme à ma modeste devise : faire ce que l’on dit et dire ce que l’on fait.

 

Des FNB qui correspondent à mon approche d’attente fructueuse

Malgré un accès à tous les grands fournisseurs, nous avons lancé notre plateforme exclusivement avec les FNB de BMO Gestion mondiale d’actifs. Du point de vue du client, BMO est une marque reconnue qui procure une tranquillité d’esprit. Pour ma part, j’aime la souplesse de la gamme de produits; si un client n’est pas un candidat pour les FNB individuels, il y a de bonnes chances que BMO propose un fonds qui répond à ses objectifs, qu’il s’agisse d’économiser sur les frais, de réduire la volatilité ou de rehausser le rendement.

Si je veux tirer parti d’une superposition tactique d’options d’achat couvertes pour un client qui n’a pas de compte contre rémunération, je peux faire appel au Fonds FNB vente d’options d’achat couvertes de banques canadiennes BMO. Et si je regarde la tarification, c’est la même chose. Dans un compte contre rémunération, les frais du FNB se montent à 70 points de base plus mes honoraires de 1 %; si j’achète la version fonds d’investissement, c’est 1,7 %. En plus, ça correspond à mon approche d’attente fructueuse : la croissance et un flux de revenu supplémentaire tiré des placements en actions sous-jacents, le tout à risque réduit. En fait, chaque mandat dans les portefeuilles de mes clients produit des distributions – que ce soit d’une solution de placement en titres à revenu fixe, d’une solution de placement en actions traditionnelle axée sur les dividendes ou d’une solution non traditionnelle.

J’essaie de donner l’exemple, tout d’abord en exprimant ma gratitude pour les liens que j’ai tissés. Cette gratitude a généreusement porté ses fruits, comme on peut le constater sur mon site de témoignages : myclientfeedback.ca.

Recrutement de conseillers – le dénominateur commun

Alors que la souplesse et l’autonomie sont essentielles au recrutement de conseillers, il semble que l’entreprise attire des professionnels attachés aux mêmes principes, soit l’intégrité, le respect des règles déontologiques et un style de gestion de placements similaire dans son ensemble. La plupart sont des planificateurs financiers agréés comme moi, et la très grande majorité considèrent la plateforme de FNB comme une occasion de rester concurrentiels et de rehausser leur valeur.

J’ai investi beaucoup d’énergie à créer un environnement qui trouve écho chez les conseillers qui accordent la priorité aux clients et qui cherchent également la meilleure rémunération possible tout en gardant le plus d’autonomie; bref, une souplesse complète sur le plan du modèle de service, de l’approche et de la gamme de produits.

Jusqu’à maintenant, ça fonctionne. Mes efforts ont été récompensés et je compte protéger cette culture à mesure que l’entreprise prend de l’expansion.

Pour obtenir des idées d’expansion des affaires ou des renseignements sur notre gamme étendue de solutions de placement impartiales (FNB, fonds d’investissement et fonds d’investissement constitués de FNB), communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

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BMO Gestion mondiale d’actifs est le nom qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

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